「日々の仕事の中でも隙間がある。１週間の中でも１日２～３時間なら営業活動として荷主訪問できる時間は確保できる」。社長は幹部メンバーを説得する。このままだとじりじりと売上は下がる一方である。仕事がないということで、休車が発生している。ドライバーが給料を稼ぎたくても休車ではどうにもならない。しかも帰荷の確保も思うようになっていない。車の回転率、稼働率、実車率は前年と比して悪化している。運行効率の改善を図らねばならない。そこで営業日報（表１参照：PDF89KB）を軸として、営業活動をすることとする。日々の隙間を活用して、とにかく訪問する。営業成果項目は、ポイント集計する。項目内容は訪問件数、面談件数、キーパーソン面談件数、発掘案件件数、見積・提案件数、Ｔ／Ｌ件数である。件数１件で１００円の「営業活動手当」を支給することとしている。(Ｔ／Ｌ件数は５件で１件分とし、１００円としている)。すぐに成果のみにこだわることはしない。営業活動プロセスを重視する。その為に１件１００円の「営業活動手当」を支給している。「金額の多い少ないよりは、支給することが大事です。幹部メンバーに対して、営業活動への取組みを促していく呼び水です」Ａ社長の言である。業務内容欄は、営業活動のみでなく一日の活動を記入する。とりわけ成果がどれだけ上がっているかを記入する。来週の予定欄も記入する。１週間の内で、どの曜日が比較的営業活動に取組めるか予定する。営業活動に関するコメントも記入する。幹部ミーティングは、毎週金曜日にメールで行うこととしている。お互いの営業活動を情報交換している。顔を合わせての幹部会議は月２回行うこととしている。営業日報は毎日必ず社長に提出する。社長はどんなことがあっても、毎日日報には目を通す。そのうえで幹部会議にて、営業作戦の進行状況をチェックすることとしている。営業日報は月単位で先述の営業成果件数（訪問件数、面談件数、キーパーソン面談件数、発掘案件件数、見積・提案件数、Ｔ／Ｌ件数）を集計する。そのうえで「営業活動手当」の支給ということになる。

５人の幹部メンバーの営業活動を支えるものは、営業情報である。とにかくガムシャラに活動しようとしても、行き当たりばったりではどうしようもない。そこで営業情報カード(表２：PDF59KB)を活用する。営業情報カードは、全ドライバーに提出を呼びかけている。１枚の提出で１００円としている。１枚の営業情報カードで１００円となると、ドライバーの中にはせっせと提出してくる者もいる。１人で１０枚ぐらいの提出者もいる。日常の仕事のなかで、その気になればいくらでも営業情報は転がっている。ドライバーが第１線の営業部隊へと変身してくる。営業情報カードに基づいて、幹部メンバーは行動する。たとえひとつの荷主で１個の荷物でも集荷することで、積み重ねによりいつしか１００個にもなってくる。“小を積んで大をなす”である。Ａ社の武器は、ドライバーの品質である。同業他社に負けない点は、ドライバーのやる気である。せっせと営業情報が集まってくる。全員の気持ちがひとつになってくる。“なんとしても売上をあげていこう”営業情報カードにより、仕事に結びついて売上になった場合は、社長賞を出すこととしている。営業活動成果を３ヶ月単位でまとめて、営業活動成果を集計する。集計結果はグラフ化して、職場の掲示板に貼り出す。社長賞は営業成果を５ランクにランク付けする(Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ、Ｅ)。営業情報カードの提出者にも社長賞は配分される。このままだと売上はジリ貧化する一方である。周りの経営環境のせいにするわけにはいかない。厳しさに直面しているのは、どこの運送会社も同様である。こうした状況で危機を突破していく力は企業内部にある。企業内部、働く一人一人が気持ちをひとつにしていくことでパワーが出てくる。“底力”が出てくる。必ず売上はアップしてくる。